Стейкхолдер — различия между версиями

(Рабочие продукты)
Строка 1: Строка 1:
 
'''Стейкхолдеры''' — это “действующие лица” (как в театре) проекта, а исполнители этих ролей — конкретные люди и организации.
 
'''Стейкхолдеры''' — это “действующие лица” (как в театре) проекта, а исполнители этих ролей — конкретные люди и организации.
  
 +
* Стейкхолдеры требуют согласовать с ними определение системы (прежде всего [[требования]] — определение системы как “чёрного ящика”, ибо как устроена система внутри интересует отнюдь не всех стейкхолдеров).
 +
* Стейкхолдеры используют [[Воплощение системы|воплощение системы]], ради создания которого и затевается инженерный проект.
 +
* Стейкхолдеры в проекте должны быть '''представлены'''. Например, если речь идёт о 10 тысячах потенциальных покупателей продукта, нет возможности работы команды сразу с 10 тысячами человек, но есть возможность работать с представителем этой группы стейкхолдеров — а иногда такого представителя сочиняют по “[[Метод персонажа|методу персонажа]]”.
 +
* Обсуждения стейкхолдеров должны проходить в терминах их '''ролей''' (понимание стейкхолдеров как “деятелей”, а не конкретных личностей-исполнителей), а не по фамилиям или названиям организаций. Самый тяжёлый случай, это когда люди в проекте знают важность какого-нибудь Василия Петровича (он точно стейкхолдер! Он существенно влияет на проект!), но не могут назвать его функциональную роль в проекте, он поэтому для них “невычислим”, они не знают, что от него ожидать, как реагировать на его действия.
 +
* Когда исполнитель застревает в какой-то одной "любимой" роли, и начинает в других ролях действовать так, как он действует в этой роли (т.е. на первом плане оказываются ценности этой роли), то это называется '''[[Позиция|позиция]]'''.
 +
 +
== Классификация стейкхолдеров ==
 
Стейкхолдеры условно делятся на “внешних” и “членов команды”.
 
Стейкхолдеры условно делятся на “внешних” и “членов команды”.
  
Стейкхолдеры требуют согласовать с ними определение системы (прежде всего требования — определение системы как “чёрного ящика”, ибо как устроена система внутри интересует отнюдь не всех стейкхолдеров).
+
=== Члены команды ===
 +
см. [[Команда]]
  
Стейкхолдеры используют (стейкхолдеры-пользователи) [[Воплощение системы|воплощение системы]], ради создания которого и затевается инженерный проект.
+
=== Внешние стейкхолдеры ==
 +
Хороший анализ видов внешних стейхколдеров при крупных продажах дан в книге Нила Рэкхема “[http://qame.ru/book/sale/strategiya_raboti_s_klientami_v_bolshih_prodazhah/%D0%A1%20%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D1%258%200%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%8B%20%D1%81%20%D0%BA%D0%BB%25%20d0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%20%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B8%D1%85%20%D0%BF%D1%80%25d%200%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%85.djvu Стратегия работы с клиентами в больших продажах]”. В этой книге говорится, что в крупной организации за простым словом “клиент” могут скрываться самые разные стейкхолдеры — и со всеми ними нужно работать по-разному. Так что “нашими клиентами являются поликлиники” говорить можно только в самых общих стартапных презентациях. В реальной жизни внутри этой поликлиники обнаруживается много разных стейкхолдеров — и главный врач, и старшая сестра, и генеральный директор, и главный айтишник, и лаборанты, и пациенты, и невидимый обычно инвестор-владелец. Для каждого из них нужно уметь отвечать на разные вопросы, подавать материал на разном уровне детальности, хвалить систему за разное, по-разному отстраиваться от конкурентов, вести переговоры на разных стадиях продажи.
  
+
Состояния, через которые проводится стейкхолдер-покупатель в методике Нила Рэкхема очень похожи не те состояния, через которые стейкхолдеров проводят при так называемом «снятии сопротивления» в теории ограничений ([[CCPM/TOC|ToC]]) Голдратта.
  
Стейкхолдеры в проекте должны быть '''представлены'''. Например, если речь идёт о 10 тысячах потенциальных покупателей продукта, нет возможности работы команды сразу с 10 тысячами человек, но есть возможность работать с представителем этой группы стейкхолдеров — а иногда такого представителя сочиняют по “[[Метод персонажа|методу персонажа]]”.
 
 
 
Обсуждения стейкхолдеров должны проходить в терминах их ролей (понимание стейкхолдеров как “деятелей”, а не конкретных личностей-исполнителей), а не по фамилиям или названиям организаций. Самый тяжёлый случай, это когда люди в проекте знают важность какого-нибудь Василия Петровича (он точно стейкхолдер! Он существенно влияет на проект!), но не могут назвать его функциональную роль в проекте, он поэтому для них “невычислим”, они не знают, что от него ожидать, как реагировать на его действия.
 
 
 
Когда исполнитель застревает в какой-то одной "любимой" роли, и начинает в других ролях действовать так, как он действует в этой роли (т.е. на первом плане оказываются ценности этой роли), то это называется '''[[Позиция|позиция]]'''.
 
 
 
Хороший анализ видов внешних стейхколдеров при крупных продажах дан в книге Нила Рэкхема “[[http://qame.ru/book/sale/strategiya_raboti_s_klientami_v_bolshih_prodazhah/%D0%A1%20%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D1%258%200%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%8B%20%D1%81%20%D0%BA%D0%BB%25%20d0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%20%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B8%D1%85%20%D0%BF%D1%80%25d%200%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%85.djvu Стратегия работы с клиентами в больших продажах]]”. В этой книге говорится, что в крупной организации за простым словом “клиент” могут скрываться самые разные стейкхолдеры — и со всеми ними нужно работать по-разному. Так что “нашими клиентами являются поликлиники” говорить можно только в самых общих стартапных презентациях. В реальной жизни внутри этой поликлиники обнаруживается много разных стейкхолдеров — и главный врач, и старшая сестра, и генеральный директор, и главный айтишник, и лаборанты, и пациенты, и невидимый обычно инвестор-владелец. Для каждого из них нужно уметь отвечать на разные вопросы, подавать материал на разном уровне детальности, хвалить систему за разное, по-разному отстраиваться от конкурентов, вести переговоры на разных стадиях продажи.
 
 
 
Состояния, через которые проводится стейкхолдер-покупатель в методике Нила Рэкхема очень похожи не те состояния, через которые стейкхолдеров проводят при так называемом «снятии сопротивления» в теории ограничений (ToC) Голдратта.
 
 
 
 
== Рабочие продукты ==
 
== Рабочие продукты ==
 
* Простейший, отражающий альфу “стейкхолдеры” — это список стейкхолдеров.
 
* Простейший, отражающий альфу “стейкхолдеры” — это список стейкхолдеров.
Строка 35: Строка 29:
 
* Особые техники представления стейкхолдеров (например “[[Метод персонажа|методу персонажа]]”).
 
* Особые техники представления стейкхолдеров (например “[[Метод персонажа|методу персонажа]]”).
  
 
 
== Подальфы ==
 
== Подальфы ==
 
* "внешний стейкхолдер",
 
* "внешний стейкхолдер",
 
* "подрядчик",
 
* "подрядчик",
 
* "член команды".
 
* "член команды".
 
  
 
[[Категория:Концепции]]
 
[[Категория:Концепции]]

Версия 18:01, 16 мая 2016

Стейкхолдеры — это “действующие лица” (как в театре) проекта, а исполнители этих ролей — конкретные люди и организации.

  • Стейкхолдеры требуют согласовать с ними определение системы (прежде всего требования — определение системы как “чёрного ящика”, ибо как устроена система внутри интересует отнюдь не всех стейкхолдеров).
  • Стейкхолдеры используют воплощение системы, ради создания которого и затевается инженерный проект.
  • Стейкхолдеры в проекте должны быть представлены. Например, если речь идёт о 10 тысячах потенциальных покупателей продукта, нет возможности работы команды сразу с 10 тысячами человек, но есть возможность работать с представителем этой группы стейкхолдеров — а иногда такого представителя сочиняют по “методу персонажа”.
  • Обсуждения стейкхолдеров должны проходить в терминах их ролей (понимание стейкхолдеров как “деятелей”, а не конкретных личностей-исполнителей), а не по фамилиям или названиям организаций. Самый тяжёлый случай, это когда люди в проекте знают важность какого-нибудь Василия Петровича (он точно стейкхолдер! Он существенно влияет на проект!), но не могут назвать его функциональную роль в проекте, он поэтому для них “невычислим”, они не знают, что от него ожидать, как реагировать на его действия.
  • Когда исполнитель застревает в какой-то одной "любимой" роли, и начинает в других ролях действовать так, как он действует в этой роли (т.е. на первом плане оказываются ценности этой роли), то это называется позиция.

Классификация стейкхолдеров

Стейкхолдеры условно делятся на “внешних” и “членов команды”.

Члены команды

см. Команда

= Внешние стейкхолдеры

Хороший анализ видов внешних стейхколдеров при крупных продажах дан в книге Нила Рэкхема “Стратегия работы с клиентами в больших продажах”. В этой книге говорится, что в крупной организации за простым словом “клиент” могут скрываться самые разные стейкхолдеры — и со всеми ними нужно работать по-разному. Так что “нашими клиентами являются поликлиники” говорить можно только в самых общих стартапных презентациях. В реальной жизни внутри этой поликлиники обнаруживается много разных стейкхолдеров — и главный врач, и старшая сестра, и генеральный директор, и главный айтишник, и лаборанты, и пациенты, и невидимый обычно инвестор-владелец. Для каждого из них нужно уметь отвечать на разные вопросы, подавать материал на разном уровне детальности, хвалить систему за разное, по-разному отстраиваться от конкурентов, вести переговоры на разных стадиях продажи.

Состояния, через которые проводится стейкхолдер-покупатель в методике Нила Рэкхема очень похожи не те состояния, через которые стейкхолдеров проводят при так называемом «снятии сопротивления» в теории ограничений (ToC) Голдратта.

Рабочие продукты

  • Простейший, отражающий альфу “стейкхолдеры” — это список стейкхолдеров.
  • Для удобного их группирования часто используют луковичную диаграмму.
  • Из информационных систем со стейкхолдерами работают CRM (customer relationship management).

Дисциплины

Специально нет никаких особых дисциплин, которые позволяют работать со стейкхолдерами, но можно выделить:

  • Конфликтологию (например, метод “принципиальных переговоров” или “гарвардский метод” — найдите в Сети литературу по этому вопросу), чтобы снимать противоречия между требованиями различных стейкхолдеров.
  • Коммуникации (communications) для налаживания продуктивного диалога со стейкхолдерами.
  • Особые техники представления стейкхолдеров (например “методу персонажа”).

Подальфы

  • "внешний стейкхолдер",
  • "подрядчик",
  • "член команды".

Комментарии