Стейкхолдер — различия между версиями
Admin (обсуждение | вклад) (→Рабочие продукты) |
Admin (обсуждение | вклад) |
||
Строка 1: | Строка 1: | ||
'''Стейкхолдеры''' — это “действующие лица” (как в театре) проекта, а исполнители этих ролей — конкретные люди и организации. | '''Стейкхолдеры''' — это “действующие лица” (как в театре) проекта, а исполнители этих ролей — конкретные люди и организации. | ||
+ | * Стейкхолдеры требуют согласовать с ними определение системы (прежде всего [[требования]] — определение системы как “чёрного ящика”, ибо как устроена система внутри интересует отнюдь не всех стейкхолдеров). | ||
+ | * Стейкхолдеры используют [[Воплощение системы|воплощение системы]], ради создания которого и затевается инженерный проект. | ||
+ | * Стейкхолдеры в проекте должны быть '''представлены'''. Например, если речь идёт о 10 тысячах потенциальных покупателей продукта, нет возможности работы команды сразу с 10 тысячами человек, но есть возможность работать с представителем этой группы стейкхолдеров — а иногда такого представителя сочиняют по “[[Метод персонажа|методу персонажа]]”. | ||
+ | * Обсуждения стейкхолдеров должны проходить в терминах их '''ролей''' (понимание стейкхолдеров как “деятелей”, а не конкретных личностей-исполнителей), а не по фамилиям или названиям организаций. Самый тяжёлый случай, это когда люди в проекте знают важность какого-нибудь Василия Петровича (он точно стейкхолдер! Он существенно влияет на проект!), но не могут назвать его функциональную роль в проекте, он поэтому для них “невычислим”, они не знают, что от него ожидать, как реагировать на его действия. | ||
+ | * Когда исполнитель застревает в какой-то одной "любимой" роли, и начинает в других ролях действовать так, как он действует в этой роли (т.е. на первом плане оказываются ценности этой роли), то это называется '''[[Позиция|позиция]]'''. | ||
+ | |||
+ | == Классификация стейкхолдеров == | ||
Стейкхолдеры условно делятся на “внешних” и “членов команды”. | Стейкхолдеры условно делятся на “внешних” и “членов команды”. | ||
− | + | === Члены команды === | |
+ | см. [[Команда]] | ||
− | + | === Внешние стейкхолдеры == | |
+ | Хороший анализ видов внешних стейхколдеров при крупных продажах дан в книге Нила Рэкхема “[http://qame.ru/book/sale/strategiya_raboti_s_klientami_v_bolshih_prodazhah/%D0%A1%20%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%82%D0%B5%D0%B3%D0%B8%D1%8F%20%D1%258%200%D0%B0%D0%B1%D0%BE%D1%82%D1%8B%20%D1%81%20%D0%BA%D0%BB%25%20d0%B8%D0%B5%D0%BD%D1%82%D0%B0%D0%BC%D0%B8%20%D0%B2%20%D0%20%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B8%D1%85%20%D0%BF%D1%80%25d%200%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B0%D1%85.djvu Стратегия работы с клиентами в больших продажах]”. В этой книге говорится, что в крупной организации за простым словом “клиент” могут скрываться самые разные стейкхолдеры — и со всеми ними нужно работать по-разному. Так что “нашими клиентами являются поликлиники” говорить можно только в самых общих стартапных презентациях. В реальной жизни внутри этой поликлиники обнаруживается много разных стейкхолдеров — и главный врач, и старшая сестра, и генеральный директор, и главный айтишник, и лаборанты, и пациенты, и невидимый обычно инвестор-владелец. Для каждого из них нужно уметь отвечать на разные вопросы, подавать материал на разном уровне детальности, хвалить систему за разное, по-разному отстраиваться от конкурентов, вести переговоры на разных стадиях продажи. | ||
− | + | Состояния, через которые проводится стейкхолдер-покупатель в методике Нила Рэкхема очень похожи не те состояния, через которые стейкхолдеров проводят при так называемом «снятии сопротивления» в теории ограничений ([[CCPM/TOC|ToC]]) Голдратта. | |
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
− | |||
== Рабочие продукты == | == Рабочие продукты == | ||
* Простейший, отражающий альфу “стейкхолдеры” — это список стейкхолдеров. | * Простейший, отражающий альфу “стейкхолдеры” — это список стейкхолдеров. | ||
Строка 35: | Строка 29: | ||
* Особые техники представления стейкхолдеров (например “[[Метод персонажа|методу персонажа]]”). | * Особые техники представления стейкхолдеров (например “[[Метод персонажа|методу персонажа]]”). | ||
− | |||
== Подальфы == | == Подальфы == | ||
* "внешний стейкхолдер", | * "внешний стейкхолдер", | ||
* "подрядчик", | * "подрядчик", | ||
* "член команды". | * "член команды". | ||
− | |||
[[Категория:Концепции]] | [[Категория:Концепции]] |
Версия 18:01, 16 мая 2016
Стейкхолдеры — это “действующие лица” (как в театре) проекта, а исполнители этих ролей — конкретные люди и организации.
- Стейкхолдеры требуют согласовать с ними определение системы (прежде всего требования — определение системы как “чёрного ящика”, ибо как устроена система внутри интересует отнюдь не всех стейкхолдеров).
- Стейкхолдеры используют воплощение системы, ради создания которого и затевается инженерный проект.
- Стейкхолдеры в проекте должны быть представлены. Например, если речь идёт о 10 тысячах потенциальных покупателей продукта, нет возможности работы команды сразу с 10 тысячами человек, но есть возможность работать с представителем этой группы стейкхолдеров — а иногда такого представителя сочиняют по “методу персонажа”.
- Обсуждения стейкхолдеров должны проходить в терминах их ролей (понимание стейкхолдеров как “деятелей”, а не конкретных личностей-исполнителей), а не по фамилиям или названиям организаций. Самый тяжёлый случай, это когда люди в проекте знают важность какого-нибудь Василия Петровича (он точно стейкхолдер! Он существенно влияет на проект!), но не могут назвать его функциональную роль в проекте, он поэтому для них “невычислим”, они не знают, что от него ожидать, как реагировать на его действия.
- Когда исполнитель застревает в какой-то одной "любимой" роли, и начинает в других ролях действовать так, как он действует в этой роли (т.е. на первом плане оказываются ценности этой роли), то это называется позиция.
Содержание
Классификация стейкхолдеров
Стейкхолдеры условно делятся на “внешних” и “членов команды”.
Члены команды
см. Команда
= Внешние стейкхолдеры
Хороший анализ видов внешних стейхколдеров при крупных продажах дан в книге Нила Рэкхема “Стратегия работы с клиентами в больших продажах”. В этой книге говорится, что в крупной организации за простым словом “клиент” могут скрываться самые разные стейкхолдеры — и со всеми ними нужно работать по-разному. Так что “нашими клиентами являются поликлиники” говорить можно только в самых общих стартапных презентациях. В реальной жизни внутри этой поликлиники обнаруживается много разных стейкхолдеров — и главный врач, и старшая сестра, и генеральный директор, и главный айтишник, и лаборанты, и пациенты, и невидимый обычно инвестор-владелец. Для каждого из них нужно уметь отвечать на разные вопросы, подавать материал на разном уровне детальности, хвалить систему за разное, по-разному отстраиваться от конкурентов, вести переговоры на разных стадиях продажи.
Состояния, через которые проводится стейкхолдер-покупатель в методике Нила Рэкхема очень похожи не те состояния, через которые стейкхолдеров проводят при так называемом «снятии сопротивления» в теории ограничений (ToC) Голдратта.
Рабочие продукты
- Простейший, отражающий альфу “стейкхолдеры” — это список стейкхолдеров.
- Для удобного их группирования часто используют луковичную диаграмму.
- Из информационных систем со стейкхолдерами работают CRM (customer relationship management).
Дисциплины
Специально нет никаких особых дисциплин, которые позволяют работать со стейкхолдерами, но можно выделить:
- Конфликтологию (например, метод “принципиальных переговоров” или “гарвардский метод” — найдите в Сети литературу по этому вопросу), чтобы снимать противоречия между требованиями различных стейкхолдеров.
- Коммуникации (communications) для налаживания продуктивного диалога со стейкхолдерами.
- Особые техники представления стейкхолдеров (например “методу персонажа”).
Подальфы
- "внешний стейкхолдер",
- "подрядчик",
- "член команды".