Стейкхолдер

Стейкхолдеры — это “действующие лица” (как в театре) проекта, а исполнители этих ролей — конкретные люди и организации.

  • Стейкхолдеры требуют согласовать с ними определение системы (прежде всего требования — определение системы как “чёрного ящика”, ибо как устроена система внутри интересует отнюдь не всех стейкхолдеров).
  • Стейкхолдеры используют воплощение системы, ради создания которого и затевается инженерный проект.
  • Стейкхолдеры в проекте должны быть представлены. Например, если речь идёт о 10 тысячах потенциальных покупателей продукта, нет возможности работы команды сразу с 10 тысячами человек, но есть возможность работать с представителем этой группы стейкхолдеров — а иногда такого представителя сочиняют по “методу персонажа”.
  • Обсуждения стейкхолдеров должны проходить в терминах их ролей (понимание стейкхолдеров как “деятелей”, а не конкретных личностей-исполнителей), а не по фамилиям или названиям организаций. Самый тяжёлый случай, это когда люди в проекте знают важность какого-нибудь Василия Петровича (он точно стейкхолдер! Он существенно влияет на проект!), но не могут назвать его функциональную роль в проекте, он поэтому для них “невычислим”, они не знают, что от него ожидать, как реагировать на его действия.
  • Когда исполнитель застревает в какой-то одной "любимой" роли, и начинает в других ролях действовать так, как он действует в этой роли (т.е. на первом плане оказываются ценности этой роли), то это называется позиция.

Анализ стейкхолдеров

  1. Поиск стейкхолдеров. Любой анализ стейкхолдеров начинается с определения всех заинтересованных лиц проекта. На данном этапе будет полезен мозговой штурм с перечислением множества различных вариантов для того, чтобы максимально полно перечислить всех лиц, способных повлиять на исход проекта. В определении стейкхолдеров могут помочь следующие вопросы:
    • Действия кого могут привести к недостижению целей проекта?
    • Кто больше всего заинтересован в выполнении данного проекта?
    • Существовал ли подобный проект ранее? Если да, то был ли он успешным?
    • Все ли отделы должны принимать участие в этом проекте?
    • Какие вопросы, блоки вопросов необходимо будет решить в ходе проекта?
    • Кто лучше всего разбирается в данных и способен самостоятельно их?
  2. Оценка влияния и важности стейкхолдеров. Вторым важным шагом анализ стейкхолдеров является оценка степени их важности и возможностей повлиять на успех проекта.
    Влияние – это сила стейкхолдера в управлении проектом. К влиянию относят
    • возможность стейкхолдера влиять на уровень инвестирования проекта;
    • участие в бюджетировании проекта;
    • влияние на людей, принимающих решения по ключевым вопросам в ходе проекта.
    Важность — это вклад стейкхолдера в результат проекта. Определяется тем, насколько удовлетворение потребностей, решение проблем и интересов каждого стейкхолдера может повлиять на результат проекта. К важности относят, например
    • особые знания или умения стейкхолдера;
    • интересы/потребности, которые должны быть удовлетворены для того, чтобы проект стал эффективным.

Классификация стейкхолдеров

Стейкхолдеры условно делятся на “внешних” и “членов команды”.

Члены команды

см. Команда

Внешние стейкхолдеры

Хороший анализ видов внешних стейхколдеров при крупных продажах дан в книге Нила Рэкхема “Стратегия работы с клиентами в больших продажах”. В этой книге говорится, что в крупной организации за простым словом “клиент” могут скрываться самые разные стейкхолдеры — и со всеми ними нужно работать по-разному. Так что “нашими клиентами являются поликлиники” говорить можно только в самых общих стартапных презентациях. В реальной жизни внутри этой поликлиники обнаруживается много разных стейкхолдеров — и главный врач, и старшая сестра, и генеральный директор, и главный айтишник, и лаборанты, и пациенты, и невидимый обычно инвестор-владелец. Для каждого из них нужно уметь отвечать на разные вопросы, подавать материал на разном уровне детальности, хвалить систему за разное, по-разному отстраиваться от конкурентов, вести переговоры на разных стадиях продажи.

Состояния, через которые проводится стейкхолдер-покупатель в методике Нила Рэкхема очень похожи не те состояния, через которые стейкхолдеров проводят при так называемом «снятии сопротивления» в теории ограничений (ToC) Голдратта.

Рабочие продукты

  • Простейший, отражающий альфу “стейкхолдеры” — это список стейкхолдеров.
  • Для удобного их группирования часто используют луковичную диаграмму.
  • Из информационных систем со стейкхолдерами работают CRM (customer relationship management).

Дисциплины

Специально нет никаких особых дисциплин, которые позволяют работать со стейкхолдерами, но можно выделить:

  • Конфликтологию (например, метод “принципиальных переговоров” или “гарвардский метод” — найдите в Сети литературу по этому вопросу), чтобы снимать противоречия между требованиями различных стейкхолдеров.
  • Коммуникации (communications) для налаживания продуктивного диалога со стейкхолдерами.
  • Особые техники представления стейкхолдеров (например “методу персонажа”).

Подальфы

  • "внешний стейкхолдер",
  • "подрядчик",
  • "член команды".

Комментарии