Планирование продаж и операций

Планирование продаж и операций (Sales and Operations Planning, S&OP) — процесс разработки тактических планов, который позволяет руководству компании управлять бизнесом в соответствии со стратегией, увязывая ориентированные на клиента маркетинговые планы для новых и существующих продуктов с управлением цепочкой поставок. В ходе процесса все планы компании — продаж, маркетинга, разработки, производства, закупок и финансов — сводятся в один согласованный набор планов (по словарю APICS, 14-е издание)¹.

S&OP связывает бизнес-план компании с тактическим и оперативным планированием: решения о том, сколько продавать и сколько производить, принимаются регулярно, обычно раз в месяц, на уровне руководства и с участием всех функций¹.

Назначение

Материалы APICS называют следующие цели S&OP¹:

поддерживать выполнение бизнес-плана и измерять его исполнение;
проверять реалистичность стратегических планов до передачи их на тактический уровень;
управлять изменениями планов;
управлять запасами готовой продукции и портфелем невыполненных заказов так, чтобы обеспечить нужный уровень обслуживания клиентов;
вовремя замечать отклонение фактических результатов от плана;
согласовывать действия подразделений вокруг общих целей.

Основные принципы

Баланс спроса и предложения. S&OP уравновешивает прогнозы спроса и фактические заказы с одной стороны и производственные мощности, ресурсы и запасы — с другой¹.
Планирование по объему, а не по ассортименту. Планы составляются для товарных групп (семейств продуктов) в агрегированных единицах — деньгах, тоннах, ящиках и т. п. — и по укрупненным периодам. Детальный ассортимент (номенклатура конечных изделий) планируется ниже, в главном календарном плане производства и системах MRP¹.
Горизонт планирования. План охватывает около 18 месяцев; его данные переносятся в бюджет¹.
Межфункциональность. В процессе участвуют продажи, маркетинг, производство, логистика, финансы и другие подразделения; процесс задается спросом и стратегией компании¹.
Уровни планирования. Стратегический уровень работает с долгосрочными планами и агрегированными финансовыми данными, тактический (собственно S&OP) — со среднесрочными планами по объемам товарных групп, оперативный — с краткосрочными планами по детальному ассортименту¹.

Ежемесячный цикл

В материалах APICS ежемесячный цикл S&OP состоит из пяти шагов¹:

Подготовка данных о продажах. Формируются отчеты о продажах, статистические прогнозы и оценки торгового персонала.
Планирование спроса. С учетом статистического прогноза руководство формирует свой прогноз спроса; готовится первый вариант плана.
Планирование поставок (supply planning). План спроса сопоставляется с ограничениями мощностей; готовится второй вариант плана.
Предварительное совещание (pre-S&OP meeting). Группа планирования балансирует спрос и предложение, решает текущие проблемы, готовит альтернативы, рекомендации и повестку для руководства.
Совещание руководства (executive S&OP meeting). Руководство принимает решения по ключевым вопросам, утверждает расходы на производство, сверяет финансовый план с результатами бизнеса и утверждает единый план для всей компании.

Например, если мощность ограничена 1300 единицами в месяц, а прогноз продаж в отдельные месяцы ее превышает, группа планирования может заранее нарастить запас, договориться о субподряде или скорректировать план продаж¹.

Роли

Материалы APICS выделяют в процессе следующих участников¹:

команда руководства S&OP — принимает решения по критическим вопросам и утверждает план;
спонсор из высшего руководства — задает ожидания, выделяет ресурсы и устраняет препятствия;
владелец процесса — ведет ежемесячный цикл, разрешает конфликты и подводит группы к консенсусу;
группа планирования спроса — определяет прогноз продаж, цены и промоакции, изучает рынок;
группа планирования поставок — составляет производственный план, определяет темпы производства и проверяет доступность ресурсов;
группа предварительного совещания — балансирует спрос и предложение и передает выводы руководству.

Для контроля исполнения используются многоуровневые показатели: затраты на цепочку поставок, отклонение прогноза, затраты на хранение запасов, исполнение производственного плана, уровень выполнения заказов, запас в днях¹.

Применение

S&OP — процесс операционного менеджмента и управления цепочками поставок: его результаты передаются в главный календарный план производства, а через него — в планирование потребности в материалах и в календарное планирование цехов и поставщиков¹. Для ведения планов используются как электронные таблицы, так и специализированные программные системы¹.

Систематический обзор литературы по S&OP, выполненный Томе и соавторами (271 публикация), показал, что основным ожидаемым результатом S&OP в большинстве работ считается межфункциональная интеграция планов².

Преимущества

По материалам APICS, S&OP¹:

делает оперативные планы согласованными с бизнес-планом;
позволяет постоянно обновлять планы производства, продаж и финансов;
вводит межфункциональное планирование и регулярные встречи с высшим руководством для разрешения компромиссов между спросом и предложением;
проверяет наличие ресурсов до утверждения производственного плана;
развивает навыки командной работы.

Ограничения

Внедрение S&OP часто затягивается. В опросе APICS 2011 года 46 % компаний сообщили о значимых результатах после преодоления трудностей, 36 % — о том, что внедрение остановилось или идет очень медленно, и лишь 8 % — о гладком внедрении¹.
Типичные препятствия в том же опросе — недостаток стратегической координации и взаимодействия между подразделениями (по 58 %), отсутствие общего видения (51 %), недостаточная поддержка высшего руководства (49 %), недоверие к информационным системам (42 %), слабые коммуникативные навыки (37 %) и недостаток навыков анализа данных (33 %)¹.
В исследованиях интеграция финансовых планов в S&OP рассматривается редко, а единых моделей зрелости S&OP, способов измерения процесса и его связи с результатами компании не сложилось².

Литература

Thomé A. M. T., Scavarda L. F., Fernandez N. S., Scavarda A. J. Sales and operations planning: A research synthesis // International Journal of Production Economics. — 2012. — Vol. 138, No. 1. — P. 1–13. — doi:10.1016/j.ijpe.2011.11.027
Wallace T. F., Stahl R. A. Sales and Operations Planning: The How-To Handbook. — 3rd ed. — T. F. Wallace & Co., 2008.

Ссылки

McPhail R. APICS Introduction to Sales and Operations Planning (S&OP). — APICS, 2015. — вводная презентация APICS (ныне ASCM)

См. также

McPhail R. APICS Introduction to Sales and Operations Planning (S&OP). — APICS, 2015 (см. «Ссылки»); определение — по APICS Dictionary, 14th edition; данные опроса — по отчету APICS «2011 Sales and Operations Planning Practices and Challenges». ↩ ↩² ↩³ ↩⁴ ↩⁵ ↩⁶ ↩⁷ ↩⁸ ↩⁹ ↩¹⁰ ↩¹¹ ↩¹² ↩¹³ ↩¹⁴ ↩¹⁵ ↩¹⁶ ↩¹⁷
Thomé A. M. T. et al. Sales and operations planning: A research synthesis // International Journal of Production Economics. — 2012. — Vol. 138, No. 1. — P. 1–13. ↩ ↩²