CusDev

Customer Development (сокращенно — custdev, cusdev или «кастдев») — тестирование идеи или прототипа будущего продукта на востребованность с помощью потенциальных потребителей. В США кастдев считается бизнес-методикой, в странах СНГ — определенными действиями.

Основные принципы

CusDev является не просто глубинным интервью с клиентом, как иногда ошибочно считают, — это научный подход, ориентированный на покупателя, изучение портрета потенциального потребителя до начала продаж. Цель — адаптировать товар или услугу под нужды рынка и как итог — добиться их востребованности.

Важные принципы методологии:

1. В центре всего — клиент. Нужно сформировать его портрет со всеми болями и потребностями, составляя для этого гипотезы.
2. Ни одна гипотеза не может являться истиной в последней инстанции. Даже если основатель считает, что идея гениальна, потребуется тщательная проверка: и идеальный продукт может не иметь успеха на рынке.
3. Итеративность: сначала поиск клиента, затем — разработка продукта под покупателя и масштабирование компании; если клиент не найден — процесс повторяется.
4. Проверка гипотезы «вне офиса» — продукт должен оказаться ценным именно с позиции покупателя, а не разработчика.
5. Основа любого успешного бизнеса — понимание психологии человека, выявление паттернов поведения и нахождение инсайтов.

Преимущества и недостатки подхода

Сильными сторонами CusDev считаются:

• оценка перспектив до начала финансовых вливаний;
• основан на логике, а не на личных предпочтениях фаундеров: можно увидеть реальные боли клиента, а не те, которые представляет себе руководство стартапа;
• положительное влияние на будущих инвесторов благодаря заранее проведенному исследованию по целевой аудитории;
• методология основана исключительно на «мозговом штурме» и не расходует бюджет.

Есть у методологии и недостатки:

• пользуясь «кастдев», можно выпустить только коммерчески успешный продукт: гуманитарные и социальные идеи на рынке не востребованы;
• эксперты индустрии могут противиться подходу «любая гипотеза — под сомнением»;
• утрата конфиденциальности — сложно сохранить разработку в тайне, если проводится исследование рынка;
• итеративное течение существенно замедляет развитие проекта и выпуск готового продукта;
• любое действие должно подвергнуться валидации — есть риск застрять в бесконечном цикле проверки гипотез.

Литература

• Стив Бланк «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов»
• Эрик Рис «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»
• Патрик Власковиц и Брент Купер «Стартап вокруг клиента»
• Синди Альварес Lean Customer Development.